Jakten på den gode visning

Tekst: Katrine Eide

Du har sett han i boligjakten på Tv3. Han står da 
på kjøpernes side og hjelper dem å gjøre kupp på 
drømmeboligen.

Til vanlig står Hans Christian Espenes på selgernes side når han jobber som megler, i Privatmegleren.

– Det er mye psykologi som utspiller seg, sier Espenes. Gjennom 12 års erfaring som megler har han tips å komme med til både megler og kjøper under og etter en visning!

Han høres ut som han har verdens beste tid på telefonen når jeg ringer for å spø­rre om å få et intervju. I sin travle hver­ dag som eiendomsmegler og eier av to eiendomsmeglerkontorer for Privatmegle­ren i Trondheim, spør han når intervjuet passer best for meg. Jeg ringer han opp to timer etterpå. Om han har verdens beste tid er tvilsomt, men å gi deg følelsen av at han har nok av tid til deg, det klarer han utmerket.

Tar beslutningen med hjertet

Espenes forteller at det kan være 10 leilig­heter som tilfredsstiller primærbehovene til kjøper, men at man må klare å gi dem assosiasjoner. De må nemlig få en følelse av at dette er rett før de bestemmer seg. Gjen­nom å optimalisere noe som den enkelte kjøper allerede er opptatt av kommer man nærmere den følelsen.

Espenes er fast bestemt på at kjøperen tar beslutningen med hjertet. Og kjøperen er villig til å betale veldig mye så lenge han får det han vil ha.

– Man må ta vare på øyeblikket som en im­pulsiv kjøper forelsker seg i, og geleide han inn mot en bolighandel. forklarer Espenes. I følge den smørblide ranværingen er det å komme raskt i gang med prosessen etter en visning undervurdert.

Lar man kjøperen tenke for lenge, glir øy­nene fort over på et annet objekt. – Man må styre interessenten til en positiv beslutning, poengterer Espenes som ser på seg selv som en skaptrønder.

Tilitsforhold

Da Espenes startet som megler i 2001 mer­ ket han at meglere i veldig stor grad gjorde seg til «selgerens mann». Han har selv etter hvert erfart viktigheten av å være opptatt av fornøyde kjøpere. Til syvende og sist opp­ når man best resultat for selgeren om man prøver å finne ut hva kjøperen trenger.

– Min jobb er å tilfredsstille kjøperen, forklarer Espenes Man må oppnå tillit hos kjøper. I motsatt fall kan du fremstå som en kynisk selger som kun er opptatt av profitt. Kjøper mer­ker slikt.

– Jeg må prøve å oppnå kjemi og tillit me­llom både meg og selger og mellom meg og kjøper, fastslår Espenes.

Budrunden

– Hva så når kjøper har bestemt seg for å by? Espenes forteller at et lurt tips til kjøper er at han etter en visning holder seg litt avven­tende. Da er det selger/megler som «kom­mer etter» kjøperen.

Gjennom flere år som megler har Espenes vært vitne til mye psykologi som utspiller seg aktørene i mellom under budrunden. De handler og reagerer på hverandres «trekk». – Å legge inn et stort bud raskt med lang budfrist kan være smart, ifølge den profiler­ te tv3­programlederen.

Legger man inn et stort bud tidlig med lang budfrist kan det skremme bort flere fra star­ten av. Strategien er da at resten gjør som man ofte ellers gjør­man vil ikke ta noen overilte beslutninger. Med lang budfrist tror man at man har god tid.

Neste trekk blir å finte ut resten av marke­det med å selv legge inn et nytt bud med kort tidsfrist. Siden resten av budgiverne gjerne tror de har god tid å tenke på, kan det være at de er på veg ut døra og ikke helt «våkne» når du slår til over ditt eget bud. – Og leiligheten blir din, fastslår Espenes.

Skap distanse og frykt

Det å legge på små bud har liten hensikt skal vi tro den erfarne megleren. – Det vil bare balle på seg.

Espenes forteller at man som budgiver selv sagt ønsker færre konkurrenter. Det kan derfor være en god idé å legge på et bud som distanserer deg litt fra de andre. Man skal skremme bort de andre og skape litt frykt.

Hvor stort dette budet skal være kommer blant annet an på hvor mye de andre har lagt på, og hvor mange som var på visnin­gen.

Du må se an hvordan konkurransen er i for­ hold til hvor mye du har å rutte med selv. Så tar man alt i betrakting av hvor lyst du har på leiligheten. Espenes forklarer at det i denne prosessen er viktig at du er forberedt på prisnivået, og vet hva prisantydningen ligger på i området.

– Om det er fullt på visning og leiligheten ligger under prisnivået ellers i området må du gjerne belage deg på å måtte punge ut litt mer enn man først antok, fortsetter han. Espenes forklarer at kjøper bør ha som ho­vedregel å by under om det er liten konku­rranse.

– Men hvis du har gått på visninger i 5 år og endelig har funnet drømmeboligen som tilsynelatende er veldig populær,­så grip sjansen og start med et stort bud som dis­tanserer, tipser Espenes.

Ta styringen i budrunden

Espenes er åpen om noe mange meglere holder tett til sitt bryst. Han forteller at man som kjøper med fordel kan være for­ siktig med å uttale til megler hvor mye man egentlig har å rutte med. – Det vil megler utnytte, forklarer han.

I rollen sin som megler ønsker selvsagt Es­penes å oppnå best resultat for selger. Det å få inn et bud under prisantydning kan også virke optimalt skal vi tro han rett. – Da kan det hende at mange hiver seg på, og det blir med å øke interessen for boligen!

Espenes understreker hvor viktig det er at man som megler er bevisst og tar sitt sjåfør­ setet i budrunden, og ikke lar seg styre av taktikker fra kjøper. Gjennom sine 12 år som megler, og ikke minst i forbindelse TV3­programmet «Boligjakten», har han møtt mange meglere og smertelig erfart at flere av dem er lett påvirkelig.

– Under innspillingen av «Boligjakten» var det flere jeg måtte ringe opp og gi en liten lekse, forteller den erfarne megleren fra Mo i Rana.

Espenes som ser stor forskjell i kvaliteten på meglere har selv sine klare definisjoner på hva som er en god megler. Det første kriteriet har Espenes selv alle­ rede bestått etter dagens samtale med med meg. For ifølge Espenes skal du ikke møte en stresset megler. Man trenger ikke gi utrykk for at man er travel selv om man er det, forklarer Espenes. – En god megler er tilgjengelig og har tid til deg.

Entusiastisk forklarer skaptrønderen videre hvor viktig det er for meglere å være bevisst at det ikke er kjøper som skal presse megler under en budrunde. – En god megler styrer «showet», og en god megler kommer med forslag til kjøperen.

Espenes understreker hvor viktig erfaringer, og mimrer tilbake da han var «ny i ga­met» som 20­åring. – Det er mye jeg ser i dag som jeg skulle ha gjort annerledes den gang.

– Hva med nyutdannede som ikke har er­ faring da? Å søke råd hos gode og erfarne kollegaer er lurt. Gi boligselgerne realistiske forvent­ninger som er i samsvar med markedets be­talingsevne. Og det å bygge tillit hos kjøper og selger er noen av rådene Espenes vil gi. Som megler må man også gi selger en plan om hvordan man kan oppnå høyest resultat.

– Den billigste megleren er nok ofte den som gir lovnaden om den høyeste salgspri­sen, men er den som ender med det dårligs­te resultatet, sier Espenes.

Fått forespørsel om juksing

På spørsmålet om Espenes har inntrykk av at det er mye juks i budrundene, svarer han kontant «nei». Han har opplevd lite av det, men ser ikke bort fra at det kan forekomme. Han har hørt om at det har foregått avtaler mellom selger og kjensfolk i budrunden. Da byr kjensfolkene kun for å hjelpe selger med å få opp prisen.

Espenes har faktisk selv blitt spurt om å bli med på noe slikt av en selger en gang. – Jeg ble fly forbannet, forteller den samvit­tighetsfulle ranværingen.

Espenes forklarer at han aldri hadde gått med på noe slikt, men legger til at det å in­vitere venner på visning for å få leiligheten til å virke mer attraktiv er mer uskyldig og stemningsskapende.

Artikkelen stod skrevet i Meglerbladet Nr. 2 - 2013